9、在这样的现实约束下，与其高调宣示大而全的all-in-one布局，聚焦局部市场提供有足够穿透力的解决方案，也即best-of-breed，或许是更明智的策略。

1）有趣的是，处于领先者地位，且在重卡充换电上深耕多年的宁德时代，却在其新产品上体现出鲜明的“聚焦”倾向，此次新品发布完全围绕轻型商用车品类展开，着重强调“覆盖物流配送行业全场景需求”，对于其他细分市场需求，宁德时代方面仅顺带提及“还会快速推出更多产品”，为自己保留了相当弹性。

2）假如站在终端用户的立场审视，宁德时代对天行L产品特性与价值的讲述，可以说正中“痛点”。

（1）轻型商用车，是一个与乘用车有巨大差异的市场，举一个普通车主或许最有体感的例子，在乘用车领域，纯电车型相较同价位燃油车，往往需要承受更快的贬值率，然而在轻型商用车领域，二手车交易价值则极大程度取决于搭载的动力电池状态，“收电池附送车壳”并非笑谈，衰减更少、状态更好的电池包，直接体现为车主的卖车收益。正因如此，在保有量最大的微面新能源物流车领域，搭载哪家的电池，早已成为购车决策的核心条件之一，在这样的市场，二三线电池厂商可以凭借低价打法一夜之间崛起，却也会很快因为产品质量差、衰减快而口碑坍塌，进而迅速被挤出市场，来来往往的“一代拳王”映衬下，宁德时代却不断巩固着其在VAN系电池市场的霸主地位。

（2）相较于具体的产品技术参数，这种终端用户经年累月形成的口碑与认知，恐怕才是宁德时代在商用车市场真正的护城河，而高粘性的整车合作伙伴、庞大的终端用户行为数据积累，也会不断深化宁德时代对轻卡市场的洞察力与嗅觉。
对服务商的重视，正是这种洞察力的体现。

（3）在商用车商业生态中，除了车企和终端使用者，各类服务商、平台商往往发挥着不可忽视的作用，因而商用车的“新能源化”离不开B端商业模式创新与生态合作布局。

3）在其他厂商忙着卷参数、卷价格的时候，宁德时代却在今年4月，与国内最大的新能源物流车服务商地上铁签署全面深化战略合作协议，根据协议，双方将在城市配送车辆电动化、创新产品开发、商业模式创新、市场品牌等方面开展深度合作，同时在海外业务拓展、区域电动化、车辆保险、创新金融、售后服务等方面进行深度协同。

4）同样值得一提的是，昨天发布会上宁德时代方面还透露，新一代产品具备V2G兼容能力，也即搭载车型可通过充电设施与供电网双向互动，通过车网互动可参与削峰填谷、虚拟电厂、聚合交易等应用场景，对于车辆所有者而言，这意味着电池储存的能量有了一条新的“变现”渠道，有望进一步提升其全生命周期的收益水平。

10、总体而言，无论是出于短期填补营收的动机，还是出于对中长期市场空间的憧憬，锂电厂商对商用车市场的兴趣正与日俱增，越来越多定制化解决方案将有望陆续发布，进而大幅改善当前新能源商用车购置成本、运营成本、二手车残值等经济性表现，助力其进一步普及渗透，正如宁德时代首席科学家吴凯所言：“商用市场的价值突破，就是要紧紧围绕着商用车用户，在研发中做好‘兜好底、算好账、布好局’三个价值的体现，用开放式创新的体系，以科技突破带动全面跃迁式的价值提升”。